Hoteleiro: mude suas tarifas diariamente!

Tem gerente geral que ainda trabalha com tarifários semestrais, ou seja muda os preços apenas duas vezes por ano. Isso me faz lembrar aquela piada dos dois homens que vão à farmácia comprar camisinhas. O mais jovem, solteiro, pede o kit com seis e sai gabando-se que é para a semana toda (segunda à sábado), o outro, um pouco mais velho e casado, escolhe a caixa com 12 e sai triste, pois é para o ano todo.

Hoteleiro, o sistema mudou! Nos dias de hoje tem hotel que muda seu tarifário três vezes por dia! Claro depende da demanda, se ela sobe, aumenta a tarifa, se cai, diminui o preço, nada mais lógico, certo?

Puxa, mas como consigo controlar as tarifas e disponibilizá-las nos diferentes sites de venda?
Hoje existem ferramentas que possibilitam controlar todas ações com um simples “enter”.

E o que faço com as operadoras que me pressionam para dar tarifas baixas e ainda comissioná-las em 30%?
Trabalhe com as tarifas que você desejar e não as que elas querem. O hotel é seu, ou delas? Me desculpe, mas comissionar tarifas em 30% é coisa pra sócio, elas são sócias do hotel? Dividem as despesas com você?

E com as tarifas corporativas? Como subimos as tarifas delas?
Primeiro, ofereça tarifas acordo para aquelas empresas que comprem um número mínimo no mês. Não vá abrindo as portas (para não dizer as pernas) logo de cara só porque é uma empresa. Por que é preciso dar tarifas especiais para elas? Elas nos dão tarifas especiais quando vamos comprar carros, roupas? O Abílio Diniz nos dá preços especiais já que somos clientes fixos de seus supermercados? As companhias aéreas dão descontos especiais se formos lá bater em suas portas? Aliás, onde é que ficam as portas delas? Quando vamos comer em um restaurante pela décima vez, ganhamos algo? Só algumas pizzarias delivery é que imprimem seus cuponzinhos de “junte dez e troque por uma pizza”. Mas, de resto, pagamos o que eles pedem! E por que temos que oferecer tarifas especiais para empresas que ficam brincando de leilão com os hotéis?

Hoteleiro, valorize-se! Cobre preços justos que possam permitir o investimento constante em seu empreendimento. Tarifas justas se transformam em implementações de serviços e amenidades, que puxam as tarifas para cima! Lembre-se: particar tarifas baixas é assinar o documento de concordata!

Treine seus colaboradores, ofereça o melhor serviço e orgulhe-se em cobrar uma tarifa justa e digna! Repito o que escrevi no post passado: venda suas tarifas mais baratas no teu site, se alguém ligar para teu 0800, cobre mais caro! A tarifa no site não custa quase nada para você, já na tua central de reservas, no mínimo, custa o que você paga de salário para teu colaborador que pode estar dando uma atenção especial para teu hóspede! Fui. Aho!

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14 comentários

  1. rubens sampaio corrêa

    Sábio Poeta obrigado !

  2. Muito boa a abordagem Peter.
    Acredito que estamos assistindo hoje uma revolução dos mercados, com um número cada vez maior de hotéis praticando de verdade o Revenue Management, e por consequência, aumentando seus rendimentos. Me doi ver, por exemplo, pacotes de viagem de certas operadoras, com preço de venda de menos de R$ 400,00, incluindo aéreo, transfer, 7 noites de hospedagem e city tour. Insisto em nem querer fazer a conta de quanto este hotel está recebendo pelo famigerado pacote, e fico imaginando como estará o estado do hotel daqui a alguns anos, sem $$$ para a reforma eterna que um hotel exige…
    RM é valorização!!!!!

    • blogdopeter

      Olá Marcus! Grato pelo comentário! Realmente, diminuir os preços é a pior ação possível! Mas as coisas estão mudando!
      Vamos nessa! Forte abraço!

  3. Rodolfo Denz

    Excelente post, Peter!

    Muito importante que os hoteleiros saibam que existem sistemas para ajudar na operação do Revenue Management e que, com esses sistemas, as informações relevantes são geradas automaticamente, sobrando mais tempo para a análise do mercado e para a medição dos resultados. Assim, pode-se mudar o plano de ação em tempo, maximizando o RevPAR diariamente.

    Percebo ainda muita resistência ao RM, como um medo do desconhecido e da eventual dificuldade na implementação. Mensagens como a sua incentivam os hoteleiros a atuar dentro do “timing” que o mercado precisa.

    • blogdopeter

      Valeu Rodolfo! É verdade, sinto que as ações estão melhorando e o interesse dos hoteleiros é maior, mas ainda há muito para fazer! É preciso catequizar e incentivar a propagação! Vamos em frente! Forte abraço

  4. Fernanda Eiras dos Santos

    Peter, boa noite!

    Você resumiu o mundo que é o RM em poucas palavras!! No Brasil o RM ainda é o futuro da hotelaria, diferentemente do cenário que ocorre nos EUA por exemplo. Ainda encontro uma grande resistência em praticar a flutuação das tarifas junto äs equipes, em especial aos agentes de reservas que em redes pequenas acabam sendo os responsáveis pelo trabalho manual de alterar as TRF`s em cada extranet de cada canal. Você tem alguma dica de como otimizar a flutuação em redes pequenas sem compremeter o rendimento dos agentes?
    Um abraço!

    • blogdopeter

      Olá Fernanda, grato pelo comentário!
      Minha sugestão é que utilizem sistemas como o EasyYield para aferirem as tarifas em todos os canais eletrônicos de distribuição!
      Um abraço!

  5. Bruno

    Caro Peter
    Gerencio um boutique hotel em Dublin, Irlanda.
    Alguns dos seus pontos são bons mas extremamente básicos. Eu ficaria muito preocupado se o meu RM tivesse a sua mentalidade agressiva.
    1) todos os sites de reservas por contrato precisam ter os mesmos preços.
    2) as contas empresariais são as que vão pagar os salários dos funcionários na baixa estação.
    3) estas mesmas empresas reservam diretamente com você, então você pode passar a comissão.

    • blogdopeter

      Olá Bruno, como vai? Grato pela leitura e comentário!
      Sim, concordo com você. São básicos porque 90% dos hotéis no Brasil da não conhece o RM. Não sei há qto tempo você está no exterior, mercado que é muito diferente do Brasil. Comento abaixo teus tópicos:
      1) Teoricamente deveriam ter o mesmo preço porém existem períodos em que os comissionamentos sofrem alterações, existem momentos de promoção, que diferem nos sites. O principal ponto é que hotel não deve “obedecer” nas tarifas sugeridas e sim, ordená-las;
      2) Contas corporativas são úteis, porém a política tarifária necessita de regras que devem respeitar a produção. Felizmente o período de baixa nos hotéis business estão cada vez menores aqui (nas grandes capitais). Já, os empreendimentos de lazer têm começado a atuar no mercado corporativo, tentando atrair grandes eventos.
      3) A ideia é ter a rentabilidade máxima do negócio!
      Grande abraço!

      • Bruno

        Estou a 20 anos na Europa, entre uk, Franca, Itália, Bulgária (terra dos ancestrais da nossa nova presidenta) e Irlanda.
        Me preocupo com os seus comentários porque vivi o boom hoteleiro irlandês, onde gerênciei a abertura de 7 hotéis (1 Hilton, 4 Days hotéis e 2 boutique botões idependente.

      • Bruno

        Desculpe a resposta foi sem eu terminar.
        2 boutique hotéis
        No boom econômico (parecido com o do Brasil do momento) alguns hotéis estavam cobrando preços exorbitantes e não se preocupavam em criar uma clientela básica e fiel de empresas. Agora estamos numa rescessao enorme. Mas os hotéis que sempre valorizaram seus clientes corporativos estão sobrevivendo.
        Para você ter uma idéia só nos últimos 6 messes mais de 10 hotéis fecharam por aqui.
        Um abraço
        Bruno

  6. Olá Bruno,

    Sou proprietário de uma agência online e concordo em termos com você. Realmente os hotéis não podem aceitar que suas tarifas sejam aviltadas por parceiros comerciais.
    No entanto, é preciso entender que canais como “otas” vieram para ficar. Em viagens que não dependem de aéreo, por exemplo, é muito cômodo para o cliente efetuar a sua reserva em casa, de cuecas na frente do computador, às 11 da noite, com uma caneca de café na mão… Assim como a especialidade do hotel é hospedar, a nossa (e de meus concorrentes) é posicionamento na internet. Acredito que não deva ser o foco do hoteleiro entender de search engines, por exemplo. O fato é que o hoteleiro médio no Brasil não entende nada de canais eletrônicos e também não dão sinais de mudança nesse sentido. É inadmissível por exemplo, que a maioria dos hotéis não tenha um sistema de reservas realmente online em seu próprio site, um investimento baixo e eficiente.
    Quanto ao RM, não tenho dúvidas que seja o correto, inclusive, sempre pensamos nossos sistemas para facilitar a rápida alteração das tarifas, porém, o bom relacionamento com os canais parceiros é fundamental para o hoteleiro.

    Grande Abraço

  7. Peter,

    Parabéns pelo post!

    Realmente estamos um pouco longe da realidade minima de RM e o pior é que com resistencia de alguns hoteleiros no sistema ou em sua compreensão, mas, principalmente nos investimentos minimos necessarios para uma adm de RM basica.

    Realmente estamos indo no caminho certo e o unico problema é que ainda estamos bem no inicio do trajeto.

    Sucesso em 2011!

    Eduardo Melo

    • blogdopeter

      Melo, sucesso pra ti também! Agradeço!
      Temos que seguir, criar a onda, plantar sementes e continuar o processo!
      Um grande abraço!

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